B2B- vs. B2C-Marketing

B2B-Marketing steht für „Business-to-Business-Marketing“. Es umfasst dementsprechend alle Tätigkeiten um das Marketing zwischen mindestens zwei Unternehmen. Die Werbemaßnahmen sind auf die Akquisition von Firmenkund*innen, nicht auf die Akquisition von Endkund*innen ausgelegt. Ein Unternehmen nimmt hier also aktiv Angebote eines anderen Unternehmens wahr, dabei handelt es sich sowohl um Produkte/Güter, als auch Dienstleistungen. Unter B2B-Marketing werden die Bereiche des Marketings verstanden, die nicht zur Vermarktung von Konsumgütern bestehen. Auf beiden Seiten befinden sich Organisationen oder Unternehmen, keine privaten Konsument*innen. Die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen im B2B-Marketing ist meist langanhaltender.
Ein Beispiel für das B2B-Marketing wäre ein Unternehmen, das Drucker herstellt, diese aber nicht an Privatkunden oder Einzelgeschäfte verkaufen möchte, sondern die Drucker nur an andere Unternehmen verkauft, die diese Drucker dann betrieblich nutzen können.
 

Da das B2B-Marketing in der Regel eher wirtschaftlich bestrebt ist, ist die Ansprache vor allem hier besonders wichtig, um neue Kund*innen zu gewinnen. Die Kund*innen treffen rationale Entscheidungen anhand von Kriterien wie Preis und Qualität der Produkte. Um Ihre Zielgruppe erfolgreich anzusprechen, sollte die Ansprache im B2B-Marketing eher seriös gehalten werden. Die Inhalte sollten besonders fachgerecht, informativ und faktenbasiert sein, um Erfolge zu erzielen. Um Expertise zum Thema zu zeigen, sollten Sie auf Fachjargon und lange, informative Inhalte achten. Grundlegend ist es nicht verkehrt, emotionale Inhalte mit einfließen zu lassen, denn B2B-Käufer*innen sind natürlich auch nur Menschen. 
Ein besonderer Faktor im B2B-Marketing ist das „Buying Center“ – ein Rollenkonzept, welches alle Personen eines Unternehmens, die an einem Entscheidungsprozess zum Kauf eines Produktes/einer Dienstleistung beteiligt sind, darstellt. Das Buying Center ist dementsprechend wichtig für die Ansprache, da darauf geachtet werden muss, dass mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen am Prozess beteiligt sind. Die Entscheidungsträger bestehen meist aus folgenden Rollen:

• Entscheider
• Einkäufer
• Berater
• User
• Gatekeeper

In Entscheidungsprozessen ist es essenziell, mit allen aktiven Rollen Rücksprache zu halten. In Unternehmen ist Kommunikation untereinander besonders wichtig, und das Buying Center fungiert als Kernelement, um die richtige Kommunikation zwischen allen Ebenen zu gewährleisten. 

Bei dieser Marketing-Technik liegt der Fokus besonders auf persönlicheren, langfristigen Geschäftsbeziehungen. Die damit verbundenen Marketingaktivitäten sollen beim Aufbau einer guten Vertrauensbasis helfen, und dadurch die Bindung zu den Kund*innen stärken, da ein unterschiedlicher Bedarf an Informationen besteht. 

Da B2B-Käufe oft über Monate oder Jahre hinweglaufen, und potenzielle Käufer*innen Produkte kaufen, um am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, werden Produkte sehr genau unter die Lupe genommen. Käufer benötigen viele Details zu den Produkten und vergleichen sehr genau verschiedene Angebote. Daher dauert der Kaufprozess beim B2B-Kauf viel länger, als beim B2C-Kauf, und wird durch logische und rationale Argumente gesteuert. Für ein gutes Produkt, das sogar eventuelle Probleme behebt, bezahlen Unternehmen gern auch etwas mehr, solange die Kosten im positiven Verhältnis zum Nutzen stehen. Häufig müssen die B2B-Produkte an die Bedürfnisse und Wünsche der Kund*innen angepasst werden und sind für eine bestimmte Nische gemacht. 

1. Bezieht sich allein auf den Verkauf von Produkten/Dienstleistungen an andere Unternehmen
2. Zielgruppe ist kleiner, aber persönlicher
3. Kaufentscheidungen sind rational und durchdacht, werden durch Expertise und Informationen beeinflusst
4. Basiert meist auf langfristigen Geschäftsbeziehungen
5. Content sollte lang, informativ und seriös sein